當出海成為中國企業(ye)的(de)集體沖鋒(feng)號，差旅管理這個(ge)看(kan)似不起眼(yan)的(de)環節(jie)，正成為全球(qiu)化競爭的(de)重要戰場。

從(cong)海外(wai)資源整合到(dao)(dao)跨境支付結算，從(cong)供應商選擇到(dao)(dao)系統適(shi)配，中國企業在(zai)邁向全球(qiu)的(de)征程中遭遇(yu)著怎樣的(de)挑戰？又該如(ru)何破局(ju)發(fa)展？

3月19日，在2025環球旅訊數智論壇·北京站上，聯想集團全球差旅采購北美區負責人馮秀娟、在路上（北京）科技有限公司CEO宮永富、CEO吳曉文、商旅大(da)客業(ye)務中(zhong)心副總(zong)經(jing)理王昊，圍繞(rao)《2025年，企(qi)(qi)業(ye)出海有哪些看點？》一話題展開圓(yuan)桌對(dui)話，深入解(jie)碼了中(zhong)國差(cha)旅(lv)(lv)企(qi)(qi)業(ye)出海的生(sheng)存法則。本輪(lun)對(dui)話由環球旅(lv)(lv)訊首席運營(ying)官曹硯(yan)主持。

從左到右(you)依次是：曹硯、馮秀娟、王昊(hao)、吳曉(xiao)文、宮永(yong)富(fu)

以下是對話實錄，內容有刪減：

01

中國TMC的國際化必修課

曹(cao)硯：聯(lian)想與其他企業有些許不同(tong)，是通過多次并購快(kuai)速成長(chang)為一家(jia)全球化(hua)公司(si)的，請您(nin)分享一下在差(cha)旅管理(li)上經歷(li)了哪些關鍵階段？尤其是初期和(he)現在遇到的最大痛(tong)點是什么？

馮秀(xiu)娟(juan)：聯想的(de)(de)全(quan)球差旅管(guan)理(li)體(ti)系相對復雜(za)，劃分為(wei)五大區(qu)域(yu)，服務于(yu)近(jin)8萬名員工(gong)，覆蓋(gai)近(jin)70個(ge)國(guo)家。整個(ge)過程經(jing)歷了探索期、擴(kuo)張(zhang)期，逐步走向成熟。而在(zai)初期，最令人頭疼(teng)的(de)(de)，就(jiu)是(shi)找到一雙“合(he)腳的(de)(de)鞋”——也就(jiu)是(shi)合(he)適(shi)的(de)(de)差旅管(guan)理(li)公司（以(yi)下簡稱TMC）。

在(zai)國(guo)內，我們(men)主(zhu)要依(yi)托航信系(xi)統(tong)。而在(zai)海外，我們(men)發現存(cun)在(zai)多種GDS（全球分銷系(xi)統(tong)），且不同GDS之(zhi)間差異明顯。例如，在(zai)國(guo)內，在(zai)線(xian)退改簽功能早已(yi)是標配，但我們(men)最(zui)初選擇的Apollo系(xi)統(tong)在(zai)這(zhe)方面卻(que)不支持(chi)。為了實現這(zhe)一基本功能，我們(men)不得不切(qie)換至系(xi)統(tong)。

在選(xuan)擇TMC時，還有一(yi)個(ge)關鍵(jian)考量(liang)因素就是其運營能力(li)是否能夠覆蓋我們(men)全球化(hua)的(de)業務(wu)需(xu)求。最終，我們(men)采取了“國(guo)內(nei)(nei)外(wai)分軌”的(de)TMC策略(lve)：國(guo)內(nei)(nei)采用一(yi)家服務(wu)商，海(hai)外(wai)則由(you)另一(yi)家負(fu)責(ze)。

目前我們面(mian)臨的(de)主要挑戰，集(ji)中在系(xi)統和(he)資(zi)源兩個方面(mian)。

系(xi)統層面，海外(wai)員工高度(du)依賴線上(shang)預訂(ding)，尤其在(zai)北美，線上(shang)預訂(ding)比(bi)例超過(guo)85%。這對系(xi)統的用戶體(ti)驗提出了較高要求(qiu)。而實際上(shang)，海外(wai)差旅系(xi)統在(zai)功(gong)能和(he)體(ti)驗上(shang)仍相對滯后于國內的成熟平(ping)臺(tai)。

資(zi)源層面，海外市場正在積極推(tui)進(jin)NDC（新(xin)分銷能(neng)力），但現階(jie)段相關解決方案尚不(bu)成熟，航空公(gong)司與代理(li)之(zhi)間的對接(jie)(jie)機制仍不(bu)完善。對于企(qi)業(ye)(ye)用戶來(lai)說，盡管NDC內容(rong)在價格上(shang)可能(neng)更(geng)具(ju)優勢，但由于無法在TMC平臺上(shang)直接(jie)(jie)展(zhan)示和預訂，反而(er)在一定程度(du)上(shang)推(tui)高了企(qi)業(ye)(ye)的差旅成本。

曹硯：中(zhong)國(guo)企業出海時(shi)傾(qing)向選(xuan)擇本(ben)土(tu)TMC，您認(ren)為中(zhong)國(guo)TMC在出海過程中(zhong)面(mian)臨的困難(nan)都一樣的嗎？或者(zhe)您有(you)什么特(te)別的觀點？

宮永富：我曾在全球最大的TMC企(qi)業工(gong)作(zuo)了15年(nian)，也曾有幸(xing)服務(wu)(wu)過(guo)IBM十(shi)多(duo)年(nian)，聯想(xiang)收購IBMPC和筆記本(ben)業務(wu)(wu)后的一年(nian)內仍(reng)在服務(wu)(wu)該板塊(kuai)差旅。

以我的(de)(de)(de)觀察，國際(ji)TMC在北美、歐洲等成(cheng)熟(shu)市場(chang)覆蓋(gai)好，北美、歐洲的(de)(de)(de)標準(zhun)化程(cheng)度(du)(du)高，但中東(dong)非、南美的(de)(de)(de)市場(chang)覆蓋(gai)不強，尤其是亞太市場(chang)因為(wei)文化、語言、管制等等的(de)(de)(de)多(duo)樣性導(dao)致(zhi)服務難度(du)(du)比較大。

相比較而(er)言(yan)，中國的(de)TMC在系統(tong)和服務能力上更強(qiang)。

目(mu)前隨著線上(shang)技術的成熟(shu)，以及資源的開(kai)放，使用一(yi)個服(fu)務(wu)中心(xin)或者2-3個服(fu)務(wu)中心(xin)覆蓋全球(qiu)(qiu)(qiu)已(yi)經(jing)是很(hen)成熟(shu)的解決方案。十幾(ji)年前甲骨文公司就要(yao)求(qiu)服(fu)務(wu)商創建”FollowtheSun”差(cha)旅(lv)服(fu)務(wu)網絡(luo)，覆蓋全球(qiu)(qiu)(qiu)員工的差(cha)旅(lv)服(fu)務(wu)。美國(guo)(guo)運(yun)通也為IBM在鳳凰城和奧馬哈(ha)創建全球(qiu)(qiu)(qiu)呼叫(jiao)中心(xin)，服(fu)務(wu)除中國(guo)(guo)和幾(ji)個特殊國(guo)(guo)家(jia)之外的全球(qiu)(qiu)(qiu)員工的差(cha)旅(lv)需(xu)求(qiu)。

如今中(zhong)國服(fu)務商借助互聯網平臺化發展，在中(zhong)國建立呼叫中(zhong)心(xin)，可以為客戶提(ti)供全球差旅服(fu)務。

曹硯：有(you)企(qi)業反映海外(wai)的(de)分(fen)公司、子公司在(zai)當地有(you)很多(duo)協(xie)議酒店，但(dan)能(neng)接入系統的(de)僅有(you)四分(fen)之一。針對(dui)海外(wai)酒店資源(yuan)整合中(zhong)系統化程(cheng)度低(di)的(de)問題(ti)，您（）有(you)什么(me)解(jie)決辦法？

吳曉(xiao)文：實際上從(cong)去年開(kai)始，我們已經開(kai)始大力建設(she)國際化酒(jiu)店的(de)供應鏈能(neng)力。

我們看到中(zhong)(zhong)國(guo)企業(ye)出(chu)海(hai)的(de)(de)(de)趨勢已(yi)從國(guo)內員工(gong)的(de)(de)(de)出(chu)境差旅(lv)為主，轉變為中(zhong)(zhong)國(guo)企業(ye)的(de)(de)(de)海(hai)外員工(gong)在海(hai)外的(de)(de)(de)差旅(lv)需(xu)求為主，即中(zhong)(zhong)國(guo)企業(ye)出(chu)海(hai)的(de)(de)(de)全(quan)球化(hua)(hua)更多是本地(di)化(hua)(hua)。

但國(guo)(guo)際(ji)化的(de)酒店資(zi)源整(zheng)合，確實(shi)是企業(ye)出(chu)海(hai)面臨的(de)難題，其復雜程度遠超想象，包(bao)括國(guo)(guo)際(ji)化的(de)差(cha)旅(lv)(lv)管理公司，他們在差(cha)旅(lv)(lv)酒店方面的(de)能力(li)也不是非(fei)常完善：

大多數仍僅提供(gong)酒(jiu)店(dian)(dian)(dian)預定(ding)的(de)(de)服(fu)(fu)務，鮮(xian)有專業的(de)(de)TMC會深度參與國(guo)際酒(jiu)店(dian)(dian)(dian)全流程的(de)(de)服(fu)(fu)務，如差旅政策的(de)(de)制定(ding)、協議酒(jiu)店(dian)(dian)(dian)的(de)(de)RFP等。

此外，支付環節的國際化策略也遇到挑戰，許(xu)多專業的TMC并不愿(yuan)意在海外做支付或者金融墊資服務等。

我們的解決方案是：

一方面，通過(guo)在新(xin)加坡設(she)亞太(tai)總部、吉(ji)隆坡設(she)運(yun)營中心(xin)，用(yong)國(guo)(guo)(guo)際化(hua)的(de)(de)品牌、國(guo)(guo)(guo)際化(hua)的(de)(de)客服和國(guo)(guo)(guo)際化(hua)銷售(shou)服務(wu)，把(ba)自己變成國(guo)(guo)(guo)際化(hua)的(de)(de)公(gong)司，服務(wu)全(quan)球化(hua)企(qi)業和當地的(de)(de)員工(gong)，提升國(guo)(guo)(guo)際酒店全(quan)流程服務(wu)能力。

另一(yi)方面(mian)，針對海外支付和墊資需求，我們(men)通過(guo)收(shou)購(gou)香港(gang)牌照公(gong)司(si)，并計劃發行(xing)我們(men)自己差旅公(gong)司(si)信用卡(ka)，實現統一(yi)支付，幫助中國(guo)企業和中國(guo)的(de)差旅公(gong)司(si)有(you)能力服務(wu)國(guo)際化(hua)的(de)企業，自信地參與(yu)全球化(hua)的(de)競爭。

曹硯：商旅市場份額高、海外資源多(duo)，但我聽說(shuo)仍有(you)企業反饋存在一些問題，主要來自(zi)哪里？你們今年(nian)的目標和計劃是什么？

王昊：針對企業的(de)需求，我們要(yao)看(kan)到的(de)是需求的(de)類型以及自身的(de)價(jia)值。

不同類型企(qi)業，如以出境(jing)為主的(de)企(qi)業和(he)像聯想這樣全(quan)球并軌的(de)企(qi)業，對海(hai)外資源、服務(wu)、結算的(de)需求都是(shi)存在差異的(de)。客戶(hu)選擇中國或海(hai)外的(de)TMC，本(ben)質上來源于供(gong)需關系(xi)的(de)解決，資源只是(shi)其中一方面。

比如(ru)服(fu)務(wu)的問(wen)題，我們在全球設(she)立了八(ba)個客服(fu)中(zhong)心，包(bao)括新加坡，日本，英國等。最初(chu)，客服(fu)中(zhong)心主要滿(man)足企(qi)業員(yuan)工出(chu)海(hai)出(chu)境的需求(qiu)，但隨著海(hai)外(wai)屬地員(yuan)工數量增多，文化差異(yi)和(he)語言匹(pi)配對服(fu)務(wu)提出(chu)了更高要求(qiu)。例如(ru)，在新加坡的呼叫中(zhong)心設(she)立中(zhong)英雙語服(fu)務(wu)，更貼近當(dang)地用戶習(xi)慣。

至于(yu)目(mu)標(biao)和計劃，我(wo)們在“以中國差旅管理(li)公司的(de)名義(yi)走向(xiang)海外(wai)”的(de)目(mu)標(biao)下(xia)，一直在進(jin)行全(quan)球(qiu)(qiu)商旅市(shi)場布局。今年計劃將全(quan)球(qiu)(qiu)站點從5個增(zeng)加到13個，能夠(gou)滿(man)足(zu)更多企業出海資源等需(xu)求的(de)同時(shi)，滿(man)足(zu)當地本地化(hua)客戶需(xu)求。

02

支付結算

企業出海的"修羅場"

曹硯(yan)：前(qian)面(mian)大家(jia)提到了支付結算的(de)問題，但中國(guo)企(qi)業(ye)(ye)習慣月結等(deng)定期結算方式，海外(wai)似乎不太接受，是沒辦(ban)法統一(yi)結算，還是有其他財務方面(mian)的(de)考(kao)慮？中國(guo)企(qi)業(ye)(ye)是否(fou)愿意在海外(wai)也提供(gong)集中支付的(de)服務？

馮秀(xiu)娟：在支付(fu)方(fang)式方(fang)面，國(guo)內普遍采用集中支付(fu)模式，流(liu)程相對統一；而在海外，支付(fu)方(fang)式則(ze)更為(wei)多樣化。許多國(guo)家或(huo)地區更傾(qing)向于使用Corporate Card（企業信用卡）進行差(cha)旅支付(fu)，但也存在部分國(guo)家不認可此類卡的情況。

在賬(zhang)(zhang)期(qi)方(fang)面，國內一般(ban)為(wei)30天的(de)統一結算周期(qi)，而(er)海外則(ze)因(yin)地(di)(di)制宜，差異顯著(zhu)，有的(de)國家賬(zhang)(zhang)期(qi)僅為(wei)7天。此外，各地(di)(di)在支付合(he)規(gui)、財務(wu)制度(du)、稅收政策等方(fang)面也(ye)存在不同(tong)的(de)法規(gui)要(yao)求，增加了管理的(de)復雜性。

我們在海外也會根(gen)據實際(ji)需(xu)求提(ti)供集中支付解決方案，用于非員工支付的(de)專項支付卡。但整(zheng)體而言，海外集中支付的(de)普及(ji)程度遠(yuan)不(bu)如(ru)國(guo)內。

宮永(yong)富：其實整個出海支(zhi)付大家都在摸索，它涉及到(dao)板(ban)塊(kuai)地(di)域特色。比如北美信(xin)用(yong)卡接受度高，公(gong)司卡是標配；而在澳大利亞、新西(xi)蘭等(deng)地(di)，用(yong)信(xin)用(yong)卡支(zhi)付酒(jiu)店費用(yong)要額外付2%-3%手(shou)續費，使用(yong)效率(lv)又(you)會受到(dao)限制。

集中支付在(zai)中國成為標配，其實這種支付只是(shi)一個階段(duan)性(xing)的(de)解(jie)決方案，是(shi)在(zai)紙質行程(cheng)單和發票階段(duan)的(de)產物。

從端(duan)到(dao)端(duan)全局看，它也(ye)帶(dai)來(lai)一些問題：

第一，對于(yu)企(qi)業來說，有潛在的服(fu)務和支付(fu)脫節的問題，機票、酒店(dian)等服(fu)務都不是(shi)直(zhi)接支付(fu)給航司和酒店(dian)；

第二(er)，后端結(jie)算成本高(gao)，從(cong)企業端到服(fu)務(wu)商，都需要投入人力(li)去分拆(chai)帳單(dan)、核對帳單(dan)以及催(cui)款(kuan)、核銷，代價很高(gao)，往往被忽略；

第(di)三，服務商墊付(fu)導致的(de)資金(jin)成本(ben)，增加了(le)服務環節(jie)企業(ye)的(de)成本(ben)。

我個人認為信用卡(ka)可能是更有效的(de)一個方式(shi)。

現在數(shu)電票(piao)開始全面(mian)實施，按照稅總(zong)的規劃，今年9月底(di)將100%數(shu)電化，發(fa)票(piao)完全可以通過系(xi)統(tong)隨著訂單(dan)走，發(fa)票(piao)與訂單(dan)分離的情況(kuang)將結束，徹底(di)實現不需要報銷，整個(ge)支(zhi)付(fu)流程(cheng)將透明和加速(su)，整個(ge)企業的財務(wu)管理(li)流程(cheng)會變得更(geng)清晰，消費的透明度(du)會更(geng)高。

我希望這一(yi)天快點到(dao)來(lai)，也呼吁(yu)中國的(de)金融企業看(kan)到(dao)這樣的(de)商機，積極參(can)與到(dao)這一(yi)進(jin)程(cheng)中來(lai)。

王昊：從企(qi)業服務的角度來說(shuo)，我們沒辦法去定義市(shi)場，能做的只有服務市(shi)場，所以我們是提供多種(zhong)服務方式(shi)，不管是國內常見的統一(yi)結(jie)算(suan)，還是員工自行支付。

在(zai)我看(kan)來，海(hai)外支付問題歸納(na)起來，主要是三個方面：匯率、貨(huo)幣(bi)種類和支付方式(shi)。其中支付方式(shi)在(zai)國內(nei)做得(de)比(bi)較領(ling)先，但也(ye)沒辦(ban)法完全去復用到全球市場。

我(wo)們能做(zuo)的(de)，就是嘗試滿(man)足更多企業在(zai)海外的(de)多樣(yang)支付需求。比如(ru)在(zai)新加坡，我(wo)們用當地(di)票據結(jie)算(suan)，滿(man)足當地(di)客(ke)戶的(de)結(jie)算(suan)訴求。

吳曉(xiao)文：集中支(zhi)付其實是意味著需要墊資，涉及復雜金(jin)融(rong)問題。

國內的(de)大型(xing)企(qi)業(ye)，尤其是那(nei)些(xie)希望優化財(cai)務(wu)流(liu)程、降低結(jie)(jie)算(suan)(suan)成本的(de)大型(xing)企(qi)業(ye)來說，集中支(zhi)(zhi)付(fu)具有一定(ding)的(de)吸(xi)引力。所(suo)以國內的(de)大型(xing)企(qi)業(ye)習慣于統(tong)一結(jie)(jie)算(suan)(suan)，但差旅服務(wu)商往往需要通(tong)過墊資來支(zhi)(zhi)持這種結(jie)(jie)算(suan)(suan)方式。

然(ran)而，從國內TMC的角度來看(kan)，提供(gong)集(ji)中(zhong)支付服務會增(zeng)加企業的資金成本和運營風險，因此大(da)多數TMC對此持謹慎態度。

相比之(zhi)下，國際(ji)上(shang)的TMC通(tong)常(chang)不承擔墊資(zi)(zi)責任，而是將(jiang)支(zhi)付(fu)環節交給專業(ye)的信用卡公(gong)司和金(jin)融(rong)機(ji)構(gou)來處理。這(zhe)種模式不僅降低(di)了TMC的資(zi)(zi)金(jin)壓(ya)力(li)，也使得支(zhi)付(fu)流程更(geng)加高(gao)效和專業(ye)。

目前，國(guo)內差旅(lv)服務商通常將服務費(fei)與墊資成本捆綁，這實際也壓縮了國(guo)內差旅(lv)服務商的利(li)潤空間，導致國(guo)內TMC生態系統(tong)不夠健康(kang)。

所以，在海(hai)外(wai)酒店方(fang)面，為(wei)(wei)了解決這一問題，我們與螞(ma)蟻(yi)國際(ji)合作(zuo)，通過螞(ma)蟻(yi)的企業信用(yong)卡(ka)體系(xi)，為(wei)(wei)企業提(ti)供長達(da)45天的免費(fei)賬期(qi)，這一方(fang)案既幫助國內企業適(shi)應自身的財(cai)務管理和支付(fu)需求(qiu)，又使其能夠順(shun)利融入國際(ji)通用(yong)的支付(fu)體系(xi)，實現(xian)國內外(wai)支付(fu)方(fang)式的無縫銜接。

綜上，中國企業出(chu)(chu)海浪潮下(xia)，差旅(lv)管(guan)理雖(sui)面臨諸多挑戰，但也蘊含著發展機遇。破局的曙光，在(zai)于出(chu)(chu)海企業、TMC以及金融(rong)機構協同(tong)發力(li)，探索創(chuang)新模式。

未來，隨著越來越多的玩家加入到全球化競爭當中，差旅管理也必將成為中國企業出海的有力助推器。