【環球旅訊】以往每年(nian)的這個時候(hou)，企業買家都會對自(zi)夏(xia)季開始便煞(sha)費苦心(xin)的年(nian)度(du)首選酒店(dian)方案進行最后的潤(run)色。但這一套(tao)對2022年(nian)不會再(zai)適用了。

BP全球(qiu)旅游(you)和會(hui)(hui)議采購經理Richard Eades表示：“自2018年以來(lai)，我就沒有談判過酒店采購項目(mu)(mu)了，因為(wei)之前(qian)我談判的(de)是為(wei)期兩年的(de)2019-2020年項目(mu)(mu)。2020年我依樣畫葫(hu)蘆，今年我還會(hui)(hui)繼續采用這(zhe)種方式。” 

酒(jiu)店需(xu)求(qiu)書（RFP）減少的直接原因，是新冠疫(yi)情導致的需(xu)求(qiu)下降，這使得買家沒有可(ke)靠(kao)的數據來預測未來一(yi)年的需(xu)求(qiu)量。

但是(shi)，撇開(kai)這一(yi)重要情(qing)況不說，RFP模(mo)式本(ben)就已在逐漸失去人們的(de)青睞，酒店買家正趨向一(yi)種(zhong)經(jing)常被稱為“持續(xu)采(cai)購”的(de)戰略。

不(bu)同(tong)的商(shang)(shang)旅專業人士對這個詞(ci)有不(bu)同(tong)的定義，但用(yong)差(cha)旅技術商(shang)(shang)Tripbam歐(ou)洲區董事總經理Peter Grover的話來說，這些不(bu)同(tong)說法之間(jian)的共同(tong)點是(shi)：“商(shang)(shang)旅管理絕不(bu)再是(shi)一步到(dao)位的事情(qing)了。”

對許多買家來說，持續采購的第一階段是與首選酒店談判雙重價格：固定的(de)企業價(jia)(jia)格(ge)加(jia)上商定的(de)酒店(dian)最優可(ke)用(yong)價(jia)(jia)格(ge)（BAR）的(de)百分比(bi)折(zhe)扣。保險經紀及咨詢(xun)公司韋萊韜(tao)悅（Willis Towers Watson）的(de)旅游業務經理(li)Clare Francis表示，BAR折(zhe)扣可(ke)以(yi)保證“（企業拿到的(de)）價(jia)(jia)格(ge)不會高于(yu)Booking等平臺(tai)。”

2021年期間(jian)，低入住(zhu)率迫使酒(jiu)店(dian)價格(ge)下行，韋萊韜悅(yue)的首選酒(jiu)店(dian)預訂(ding)價格(ge)中，90%都是BAR折扣價格(ge)，但Francis表示：“當入住(zhu)率回升時，情況(kuang)將發生(sheng)改(gai)變。未(wei)來酒(jiu)店(dian)還會漲(zhang)價。”

雖然知道市場復蘇后(hou)固定價(jia)格(ge)又會(hui)占(zhan)據(ju)上(shang)風，但Francis和(he)其他(ta)一(yi)(yi)些買家一(yi)(yi)樣，都希望(wang)在未來談判時少(shao)談固定價(jia)格(ge)，而是能夠靈活談價(jia)，而不是一(yi)(yi)個(ge)價(jia)格(ge)管一(yi)(yi)年。

對此，Francis列舉了多種原因(yin)。首先(xian)是要同時與50個國家(jia)的(de)(de)500家(jia)酒店進行(xing)談判的(de)(de)巨大工作量。其次，從(cong)夏季(ji)招標開始(shi)到12月招標季(ji)結(jie)束期間，公司的(de)(de)需(xu)求(qiu)可(ke)能會發(fa)生變化。辦公室搬遷、新(xin)項目(mu)和疫后差(cha)旅的(de)(de)不穩定(ding)性，都決定(ding)行(xing)業必(bi)須(xu)采取比“一(yi)次管一(yi)年(nian)”的(de)(de)價格計劃更快(kuai)捷的(de)(de)方案。

Eades對此表示(shi)同意(yi)：“如果第一(yi)(yi)季度公司突然在一(yi)(yi)個城(cheng)市(shi)獲得(de)大量業務，我(wo)們(men)不會等到招標(biao)季。我(wo)們(men)剛剛在亨伯賽德開(kai)設了一(yi)(yi)家大型碳氫(qing)化合物工廠，目前我(wo)們(men)還沒有談判，用的是(shi)(shi)集團折扣，但可能到時候還是(shi)(shi)會選一(yi)(yi)兩(liang)個首選酒店。”

此外，Francis也(ye)認(ren)為，傳(chuan)統的RFP方式會產生雇傭第(di)三方的成本，而(er)且企業現(xian)在關(guan)注的一些供應相關(guan)問(wen)(wen)題與十年前已非常(chang)不同，比如可持續性和多樣性，而(er)新方式能(neng)夠幫助(zhu)買家看(kan)到這些問(wen)(wen)題。

Francis預計，未(wei)來(lai)固(gu)定價(jia)格(ge)會消減(jian)，供應商也會減(jian)少。她表(biao)示：“目(mu)前我們(men)90%的酒(jiu)店(dian)項目(mu)使用固(gu)定價(jia)格(ge)，但(dan)未(wei)來(lai)可能只有50%，因為我們(men)還有一個城市(shi)價(jia)格(ge)上限。”

Grover表示，企(qi)業紛紛在減少首選酒店(dian)數量(liang)，一(yi)些企(qi)業砍掉了(le)多達75%的酒店(dian)，因為它們(men)保證不了(le)數量(liang)了(le)。

不過(guo)，還是(shi)有買(mai)家(jia)發(fa)現，他(ta)們(men)(men)(men)在一些地方砍得太多了。而(er)通(tong)過(guo)持續(xu)采購，他(ta)們(men)(men)(men)可以向(xiang)競爭(zheng)酒(jiu)(jiu)店提(ti)議(yi)一個固(gu)定價(jia)格(ge)，從而(er)迅(xun)速發(fa)現并補(bu)足供(gong)應短缺。Grover說(shuo)：“我們(men)(men)(men)知道(dao)該向(xiang)酒(jiu)(jiu)店提(ti)什么價(jia)，因為我們(men)(men)(men)知道(dao)行情。如果他(ta)們(men)(men)(men)接受，這個價(jia)格(ge)會(hui)自動加載(zai)到預(yu)訂系統中。” 

持續采購還可以衍生(sheng)出“持續非采購”。包(bao)括Eades在(zai)內的(de)越來越多的(de)買家都發現，在(zai)企業預訂量較低的(de)城市，即使沒(mei)有任何(he)優惠價(jia)格(ge)，也能得到完(wan)美的(de)服務。相反，企業還對差(cha)旅價(jia)格(ge)設(she)置了上限，并(bing)嚴重依(yi)賴(lai)集團折扣或“聯盟”價(jia)格(ge)（這些價(jia)格(ge)由一(yi)家后(hou)備差(cha)旅管理公司、在(zai)線(xian)旅行社或其(qi)他中介機構(gou)商定）。

Swiss Hospitality Collection高級銷售顧問Bettina Käfinger表(biao)示(shi)，由于中間商推動酒店(dian)向其所有客(ke)戶提供相同的(de)價(jia)格，這種(zhong)“聯盟”價(jia)格給酒店(dian)帶來(lai)了(le)問題。這種(zhong)一刀切的(de)方法使酒店(dian)無(wu)法區(qu)分已向酒店(dian)交付(fu)數量和(he)未交付(fu)數量的(de)客(ke)戶。“他們得(de)對老客(ke)戶一視同仁，”Käfinger表(biao)示(shi)。“這給他們帶來(lai)了(le)很大的(de)價(jia)格壓力。” 

Käfinger表示，酒店放棄(qi)固(gu)定價格還有其他(ta)危險。

“酒(jiu)(jiu)店(dian)(dian)不(bu)知道(dao)(dao)究竟是哪家公(gong)司(si)在預訂，他們(men)只看到(dao)是哪個(ge)‘聯盟’。而且可能是TMC在做工作，但(dan)酒(jiu)(jiu)店(dian)(dian)并不(bu)知道(dao)(dao)（是哪個(ge)客戶），它只看到(dao)是哪個(ge)TMC。這意味著酒(jiu)(jiu)店(dian)(dian)不(bu)知道(dao)(dao)公(gong)司(si)客戶實際(ji)預訂了多(duo)少個(ge)間夜(ye)。”

Käfinger指(zhi)出“聯盟”價格(ge)或(huo)BAR價格(ge)的另一個風險是酒店服務可(ke)能會變少（最(zui)典型(xing)的是早餐）。

但Eades認(ren)為，固定價格仍(reng)有相當大的優勢，比如在(zai)某些(xie)情況下免費取(qu)消(xiao)(xiao)時間可以延長。但他說，最重要的還(huan)是(shi)按需定價：“如果我是(shi)只提前(qian)幾天預訂(ding)，就(jiu)不存在(zai)取(qu)消(xiao)(xiao)預訂(ding)這(zhe)(zhe)種情況，而如果我有一個(ge)早(zao)餐會，那(nei)就(jiu)意味著我不需要早(zao)餐，這(zhe)(zhe)時候我就(jiu)可以采用限(xian)定價格。”

參考資料：
Roll with it: The rise of continuous sourcing (BTN Europe)