【環球旅訊】（特約評論員 壽曉淵）盡管已(yi)是人間五月(yue)天，但相信身處中(zhong)(zhong)國郵輪(lun)業疲憊不堪(kan)的(de)(de)人們一定沒有(you)感受到春天的(de)(de)氣息。離(li)2015年(nian)(nian)5月(yue)引發(fa)中(zhong)(zhong)國郵輪(lun)業掉頭暴跌(die)(die)的(de)(de)MERS(中(zhong)(zhong)東呼吸綜(zong)合癥）危機已(yi)經過去了(le)兩年(nian)(nian)整，從中(zhong)(zhong)國母港出發(fa)的(de)(de)豪華郵輪(lun)票價卻持續一路走低(di)，絲(si)毫沒有(you)止跌(die)(die)企穩的(de)(de)跡象。與(yu)一年(nian)(nian)前相比，絕大多數的(de)(de)業者對郵輪(lun)業今后1-3年(nian)(nian)內短時間的(de)(de)發(fa)展更加(jia)擔(dan)心。

很多朋友也許認為我是瘋了(le)，從各種媒(mei)體消息和行業新聞透露出(chu)來(lai)的似乎(hu)無不是郵輪業欣欣向(xiang)榮，蓬勃發展的繁(fan)榮景象(xiang)。而從2012年到2017年中國母港郵輪數量和艙位數目(mu)也都是每年呈兩位數的增長。何來(lai)挑戰？談何風(feng)險？那么就讓我們來(lai)看(kan)看(kan)從2013年到今天中國郵輪業發展的真實(shi)軌跡吧!

“被成長”， 數據見證2013年-2017年中國郵輪業高速發展的狂喜和失落

所有以上(shang)一(yi)(yi)系列(lie)的行(xing)業(ye)數據(ju)無不證實了一(yi)(yi)個(ge)(ge)世界郵輪史(shi)上(shang)從未有過的奇(qi)跡(ji)。而這個(ge)(ge)奇(qi)跡(ji)就發(fa)生在(zai)(zai)(zai)2013年—2017年的中國(guo)。如(ru)此快(kuai)速并(bing)且已經延續了五年之久的行(xing)業(ye)大發(fa)展(zhan)在(zai)(zai)(zai)這之前沒(mei)有在(zai)(zai)(zai)郵輪業(ye)的發(fa)跡(ji)地——歐洲(zhou)，也(ye)(ye)沒(mei)有在(zai)(zai)(zai)如(ru)今郵輪旅行(xing)第一(yi)(yi)大市(shi)場——北美，當然也(ye)(ye)不會(hui)在(zai)(zai)(zai)郵輪另一(yi)(yi)個(ge)(ge)新興地區澳新大洋洲(zhou)市(shi)場發(fa)生過。只有在(zai)(zai)(zai)中國(guo)，我們共同(tong)見證了這么一(yi)(yi)個(ge)(ge)波瀾壯闊的大發(fa)展(zhan) ！

事實(shi)上，在(zai)(zai)(zai)2013年前，世界(jie)(jie)郵(you)(you)(you)輪(lun)(lun)業正在(zai)(zai)(zai)經歷著一(yi)(yi)個(ge)相(xiang)對(dui)低迷(mi)的(de)時(shi)期。而在(zai)(zai)(zai)中國(guo)這(zhe)個(ge)具有14億(yi)消費人(ren)口的(de)新興(xing)市場(chang)(chang)郵(you)(you)(you)輪(lun)(lun)業的(de)快(kuai)速崛(jue)(jue)起(qi)恰恰給了(le)整(zheng)個(ge)世界(jie)(jie)郵(you)(you)(you)輪(lun)(lun)業注入了(le)一(yi)(yi)劑強心針。在(zai)(zai)(zai)這(zhe)5年來從(cong)全(quan)球(qiu)范圍來看，幾乎(hu)就是(shi)北美郵(you)(you)(you)輪(lun)(lun)市場(chang)(chang)的(de)強勁恢復和中國(guo)市場(chang)(chang)的(de)快(kuai)速崛(jue)(jue)起(qi)帶動(dong)了(le)整(zheng)個(ge)全(quan)球(qiu)郵(you)(you)(you)輪(lun)(lun)業，這(zhe)一(yi)(yi)點從(cong)世界(jie)(jie)郵(you)(you)(you)輪(lun)(lun)三巨頭在(zai)(zai)(zai)資(zi)本市場(chang)(chang)上的(de)表現即(ji)可看出。

為什么在這個五年，在中國會發生這么一個讓人們興奮不已的高速成長？有關這方面的非常詳細的分析，筆者在2016年年初已經寫了長文并刊登在環球旅訊上（三篇文章：《中國郵輪業為何不走尋常路?》、《郵輪市場兵敗2015年的根本原因：包船模式》和《2016年中國郵輪業營銷模式及發展趨勢》），并被多(duo)家媒(mei)體轉載。

而不得不說的(de)是(shi)(shi)，這五(wu)年來的(de)大發展的(de)真(zhen)相就是(shi)(shi)：被成長！

“被成長”是(shi)什么意(yi)思？天時(shi)地(di)利人和當然很重要, 比(bi)如政(zheng)府支持，經濟向好(hao)，人民出游意(yi)愿強烈等等。但是(shi)大家可以發現，盡管所有的郵(you)輪(lun)業(ye)經營數據要在(zai)次年公布，但是(shi)由(you)于(yu)中國特(te)有的包船(chuan)(chuan)或者大切艙模式(shi)（可以統稱為提前買斷模式(shi)）以及因此帶來的包船(chuan)(chuan)商們超強的銷售執行力已(yi)經提前一年甚(shen)至(zhi)更早(zao)時(shi)候確保了來年的大幅(fu)增(zeng)長。

為了(le)(le)避免巨(ju)額虧損風險和(he)(he)實(shi)現利潤最大化，各家代(dai)理從包船(chuan)(chuan)的(de)(de)那一刻起就使(shi)盡了(le)(le)渾身(shen)解數，從而確保(bao)了(le)(le)郵輪(lun)每個航次(ci)的(de)(de)上(shang)客人數和(he)(he)郵輪(lun)公司收益。而整個產業(ye)鏈上(shang)的(de)(de)碼頭，船(chuan)(chuan)務(wu)代(dai)理等(deng)等(deng)也提前基(ji)本確保(bao)了(le)(le)自己的(de)(de)收益。

所(suo)以，事實(shi)上，在(zai)包船模(mo)式占(zhan)據(ju)(ju)90%以上的(de)(de)(de)(de)情(qing)況(kuang)下(xia)，當郵輪公司宣布次年(nian)在(zai)華的(de)(de)(de)(de)供給量和(he)即將來華的(de)(de)(de)(de)船只時，第二年(nian)所(suo)有的(de)(de)(de)(de)數據(ju)(ju)已經幾乎確定(ding)，唯一不確定(ding)的(de)(de)(de)(de)是在(zai)100%的(de)(de)(de)(de)船艙入住率基礎(chu)上再接(jie)再厲(li)，能(neng)賣出多少額外的(de)(de)(de)(de)“加床”成(cheng)為溢出的(de)(de)(de)(de)收益。

一切都(dou)是那么美好！那些年的(de)高速(su)(su)發(fa)(fa)展(zhan)(zhan)可以說是郵輪業(ye)上前無(wu)古人的(de)奇跡。但(dan)當人們理性地(di)進(jin)行分析，展(zhan)(zhan)望未(wei)來時，不難發(fa)(fa)現，行業(ye)的(de)高速(su)(su)發(fa)(fa)展(zhan)(zhan)的(de)進(jin)程從2015年起不可避免(mian)地(di)受到重大的(de)挑戰。

行業規模迅速擴大，產業鏈上各個環節的郵輪專業人才在哪里？

后備人才的招募，培訓和實踐到位了嗎？缺口有多大？何時能夠補充到位？

郵輪港口的硬件和服務是否就位？對接的交通資源和安排是否合理？

郵輪目的地接待是否多樣化？服務可否服務于不同需求人群？ 能夠吸引回頭客的區別于跟團游的自由行或自由行服務體系是否成熟？

全國性的立體式全方位銷售渠道是否已經建立？對代理的培訓是走馬觀花，還是已經能夠生根發芽？激勵政策是否到位？

對代理，對消費者的市場推廣和郵輪產品介紹和市場培育是否到位？消費者對郵輪旅游的需求能否被有效激發？

……

事實上，在供(gong)給和需求相對平(ping)衡的(de)(de)情況下(xia)，這些挑戰或者沒有引起足夠重視，或者也根本沒有時間多(duo)加思考。因(yin)為行(xing)業的(de)(de)景(jing)氣(qi)把這些矛盾都掩蓋下(xia)去了(le)。而(er)一旦供(gong)需突(tu)然間失(shi)衡，或者逐(zhu)步來到(dao)市場(chang)拐(guai)點，挑戰也就不期而(er)至。2015年(nian)的(de)(de)MERS公共衛生(sheng)危機就讓(rang)前往韓國(guo)日本的(de)(de)旅游需求瞬間消失(shi)，而(er)幾乎(hu)是以日韓作為目(mu)的(de)(de)地的(de)(de)母港郵輪一下(xia)子陷(xian)入絕(jue)境。

2015年6月之前的(de)(de)(de)(de)中(zhong)國(guo)(guo)郵(you)(you)輪(lun)業(ye)(ye)特點供需(xu)相對(dui)平衡，整個中(zhong)國(guo)(guo)也就1-8條郵(you)(you)輪(lun)在(zai)(zai)運營(ying)，而需(xu)求在(zai)(zai)各個方面的(de)(de)(de)(de)努(nu)力(li)(li)下(xia)(xia)被(bei)快(kuai)速(su)地激發出來(lai)。包(bao)船(chuan)模式使郵(you)(you)輪(lun)公(gong)司(si)以較小甚至(zhi)趨于(yu)零的(de)(de)(de)(de)收益折損(sun)將銷售風(feng)險(xian)“轉嫁(jia)”給了包(bao)船(chuan)商(shang)；而包(bao)船(chuan)商(shang)在(zai)(zai)壟斷資源以后，由于(yu)供給量有限的(de)(de)(de)(de)市場情況下(xia)(xia)可以獲取(qu)利(li)潤(run)(run)，甚至(zhi)是相對(dui)于(yu)其(qi)(qi)他(ta)品類的(de)(de)(de)(de)巨額利(li)潤(run)(run)。這讓旅行社“包(bao)此不疲”。包(bao)船(chuan)模式的(de)(de)(de)(de)巨額利(li)潤(run)(run)和(he)巨額虧損(sun)的(de)(de)(de)(de)可能(neng)性(xing)激發了包(bao)船(chuan)商(shang)無(wu)限的(de)(de)(de)(de)銷售潛力(li)(li)和(he)動力(li)(li)，這種(zhong)模式是真正促使中(zhong)國(guo)(guo)郵(you)(you)輪(lun)業(ye)(ye)大(da)發展(zhan)的(de)(de)(de)(de)執行力(li)(li)。不少(shao)經營(ying)相對(dui)大(da)膽的(de)(de)(de)(de)民營(ying)旅行社在(zai)(zai)這期間通過郵(you)(you)輪(lun)業(ye)(ye)務實現“屌絲(si)逆襲”，并成功地成為(wei)行業(ye)(ye)中(zhong)舉足輕重的(de)(de)(de)(de)角色。而相對(dui)保守(shou)的(de)(de)(de)(de)企業(ye)(ye)，特別是國(guo)(guo)營(ying)企業(ye)(ye)則沒(mei)有抓住其(qi)(qi)中(zhong)機會，郵(you)(you)輪(lun)業(ye)(ye)務運營(ying)得(de)相對(dui)穩健。

而(er)到(dao)了今(jin)年(nian)(nian)，以中(zhong)國(guo)郵(you)輪港口作為母港進行運營的(de)(de)(de)豪(hao)華郵(you)輪達(da)到(dao)了18條，與2013年(nian)(nian)相比，5年(nian)(nian)來(lai)運力(li)和供給量(liang)激增了142%。而(er)在此同時中(zhong)國(guo)市場對郵(you)輪的(de)(de)(de)需(xu)求并非(fei)沒有(you)(you)增長，但需(xu)求的(de)(de)(de)增量(liang)受到(dao)各種限制(zhi)和影響，并沒有(you)(you)達(da)到(dao)業者的(de)(de)(de)期望值(zhi)。 當虧損變成(cheng)一(yi)種常態時，代理(li)(li)商包船或切艙的(de)(de)(de)意(yi)愿受到(dao)嚴(yan)重(zhong)打擊，在郵(you)輪公司和代理(li)(li)都不愿意(yi)為虧損買單(dan)的(de)(de)(de)情況下，“被成(cheng)長”的(de)(de)(de)高速發展自然開始遇(yu)到(dao)前所未有(you)(you)的(de)(de)(de)挑戰。

出來混，終究是要還的。——2015年6月-2017年Q1郵輪業的糾結和掙扎

自2015年6月以(yi)來的近兩年來，中(zhong)國(guo)郵輪業(ye)的各項宏觀數據還是非常漂(piao)亮的，主要原因只(zhi)有一個，就是筆者上(shang)面提到的“被成長”。

因為(wei)(wei)包(bao)船合(he)(he)同(tong)都是(shi)(shi)提(ti)(ti)前一(yi)年(nian)(nian)(nian)(nian)甚至(zhi)更(geng)長一(yi)點時間簽署的(de)(de)(de)，即便在2015年(nian)(nian)(nian)(nian)上(shang)半年(nian)(nian)(nian)(nian)，郵輪業(ye)還是(shi)(shi)高(gao)歌猛進的(de)(de)(de)態勢，大家對于(yu)2015下半年(nian)(nian)(nian)(nian)年(nian)(nian)(nian)(nian)中和2016年(nian)(nian)(nian)(nian)的(de)(de)(de)判(pan)斷(duan)還是(shi)(shi)非常樂觀的(de)(de)(de)。所以2016年(nian)(nian)(nian)(nian)的(de)(de)(de)包(bao)船合(he)(he)同(tong)大都順利簽下了。據MERS危機以后(hou)，當時的(de)(de)(de)不完全統計，至(zhi)少有三分之二(er)甚至(zhi)更(geng)多的(de)(de)(de)航次均已簽署完畢。包(bao)船合(he)(he)同(tong)不同(tong)于(yu)一(yi)般的(de)(de)(de)或者籠(long)統的(de)(de)(de)資源(yuan)采購(gou)合(he)(he)同(tong)，因為(wei)(wei)是(shi)(shi)提(ti)(ti)前買斷(duan)，所以從契約精神來(lai)講(jiang)，是(shi)(shi)必須履(lv)行的(de)(de)(de)正(zheng)式法務(wu)合(he)(he)同(tong)。在2015年(nian)(nian)(nian)(nian)損失最為(wei)(wei)慘重(zhong)的(de)(de)(de)自然是(shi)(shi)各家郵輪包(bao)船商，而不是(shi)(shi)郵輪公司(si)。

當然(ran)，現(xian)今(jin)中國郵輪(lun)業幾乎是百分(fen)百的(de)(de)渠(qu)道代理(li)B2B的(de)(de)模(mo)式，而包船模(mo)式又占了絕(jue)大多數。從長遠來看，郵輪(lun)公司自然(ran)需要(yao)代理(li)進行銷售，所(suo)以在(zai)后(hou)面(mian)的(de)(de)談判(pan)和博弈中也(ye)以市場支持費(fei)用或(huo)者(zhe)(zhe)(zhe)未來航次(ci)免費(fei)艙位補貼的(de)(de)形式給了代理(li)一些補助（當然(ran)這(zhe)也(ye)是后(hou)面(mian)2016年和2017年繼續包船的(de)(de)籌碼之一），但畢(bi)竟杯水車(che)薪(xin)，2015年郵輪(lun)包船商或(huo)者(zhe)(zhe)(zhe)代理(li)上基(ji)本盈利情況是上半(ban)年盈利，下半(ban)年虧損，兩者(zhe)(zhe)(zhe)相抵略虧或(huo)巨虧收盤(pan)。而郵輪(lun)公司在(zai)2015年在(zai)華(hua)收益仍然(ran)可觀，并支撐各家上市公司的(de)(de)股票節(jie)節(jie)攀升。

到(dao)了2016年(nian)，由(you)于郵(you)輪(lun)供給(gei)量繼續大幅增加，包(bao)(bao)船意(yi)愿(yuan)明顯下落(luo)，包(bao)(bao)船模式帶(dai)給(gei)市場和消費(fei)者(zhe)的“船票價格可能下調”的強(qiang)烈預(yu)期造(zao)成客人觀望(wang)情緒日濃，而買空賣空的“郵(you)輪(lun)黃牛”大行其(qi)道，借勢壓(ya)低行情，經營壓(ya)力逐步從代理商向(xiang)郵(you)輪(lun)公司轉(zhuan)移。

但(dan)是(shi)，相信2016年各家郵輪公司(si)(si)的(de)(de)經營業績(ji)(ji)也(ye)并(bing)(bing)不太差，因為包(bao)船航次還是(shi)占(zhan)據了(le)至少(shao)8成以上，只是(shi)需(xu)要給予(yu)代理(li)商更多的(de)(de)支(zhi)持(chi)，所以劇增的(de)(de)市場支(zhi)持(chi)或免(mian)(mian)艙支(zhi)持(chi)費(fei)用使得最后的(de)(de)經營業績(ji)(ji)和公司(si)(si)前期的(de)(de)預(yu)估有較大的(de)(de)出入而已。而由于免(mian)(mian)艙通常會(hui)在(zai)后面(mian)航次兌現(xian)帶來(lai)的(de)(de)滯后性，部分(fen)市場支(zhi)持(chi)成本在(zai)2016年也(ye)并(bing)(bing)未完全顯示。

隨著(zhu)郵(you)輪(lun)公(gong)司和代(dai)(dai)理(li)堅持不懈的進取和努力(li)，對于郵(you)輪(lun)旅游的需求逐年提高，到了2017年的2月(yue)份，市(shi)場已(yi)經有了明顯回暖，代(dai)(dai)理(li)們似乎感覺(jue)到：春天就要來了。郵(you)輪(lun)公(gong)司方面(mian)也感覺(jue)到銷售壓力(li)有所減緩。

不(bu)幸(xing)的是，春天還(huan)沒(mei)有來(lai)，薩德來(lai)了(le)(le)，北韓的導(dao)彈(dan)來(lai)了(le)(le)，美國人的航(hang)母也來(lai)了(le)(le)。三月份，中國郵輪業再次受挫......

去(qu)年(nian)我(wo)曾在自己的(de)公(gong)眾號——羅(luo)杰郵(you)輪里提及(ji)中國母港(gang)郵(you)輪可能面臨的(de)風(feng)險，其中來自于東北亞地緣政治的(de)風(feng)險我(wo)是列為第一位的(de)。這(zhe)(zhe)是因為我(wo)在獨自回顧這(zhe)(zhe)些年(nian)來母港(gang)郵(you)輪遭遇(yu)到的(de)風(feng)風(feng)雨(yu)雨(yu)時發現，政治風(feng)險是最頻繁，也(ye)是除了災難(nan)性的(de)公(gong)共衛生危機以外殺(sha)傷力最大的(de)風(feng)險。歷數(shu)這(zhe)(zhe)幾年(nian)郵(you)輪業的(de)劫(jie)難(nan)如以下：

2011年的日本關東大地震；

2013年的北韓飛彈危機；

2013年的禽流感；

2014韓國歲月號沉沒；

2015年三峽游輪東方之星沉沒；

2015年中東呼吸綜合癥爆發；

2017年(nian)薩德風波和東北亞各勢(shi)力劍拔弩張……

不得不說，戰爭和政治游戲是(shi)一種稱得上(shang)“Game Over” 的力量。

進入五月(yue)以后(hou)，密布在東(dong)北亞之上的戰爭陰云(yun)仍然還沒有徹底消散。那么，讓我們再仔細分析(xi)一下今年郵(you)輪業的機(ji)會和(he)挑(tiao)戰吧。

“不在沉默中爆發，就在沉默中滅亡。”——2017年中國郵輪業的“危”和“機”

東北亞戰爭沖突可能性

早在三月份的(de)(de)不同(tong)時(shi)間，和幾家郵輪公司(si)的(de)(de)境外高層在上海有過面對面的(de)(de)溝通。大(da)家一(yi)致(zhi)認(ren)為，如果東北亞地區發(fa)生戰(zhan)爭，即便是(shi)非常短時(shi)間的(de)(de)地區沖突，對于這里的(de)(de)郵輪業將(jiang)會是(shi)毀滅性的(de)(de)打擊。至少今年就不能有不切實際的(de)(de)期望(wang)了。

當(dang)然這不(bu)(bu)僅(jin)僅(jin)是郵(you)(you)輪(lun)業受重大影響，旅游業和(he)各(ge)行(xing)(xing)各(ge)業都(dou)會受到(dao)不(bu)(bu)度的(de)(de)較大影響。毫無疑問，今年(nian)母港郵(you)(you)輪(lun)業最大的(de)(de)變數和(he)風險就是東(dong)北亞地(di)區(qu)政(zheng)治角力所(suo)帶(dai)來的(de)(de)地(di)區(qu)武裝(zhuang)沖(chong)突(tu)的(de)(de)可(ke)能性。這個完全是不(bu)(bu)可(ke)控的(de)(de)風險，當(dang)然戰爭和(he)沖(chong)突(tu)遠(yuan)離這個地(di)區(qu)已(yi)經有半(ban)個世紀(ji)之久，各(ge)方勢(shi)力的(de)(de)政(zheng)治手腕非常純熟老(lao)到(dao)，政(zheng)治斡(wo)旋都(dou)在積極進行(xing)(xing)中(zhong)，進入5月以后局勢(shi)已(yi)經相對緩和(he)，所(suo)以我們大可(ke)不(bu)(bu)必緊張，因(yin)為戰爭畢竟還(huan)是很遙遠(yuan)的(de)(de)事。

類似薩德風波的政治事件可能重創中國郵輪業

不過東北亞另(ling)外(wai)一(yi)(yi)個(ge)地緣(yuan)政治風險來自于美國(guo)(guo)及其(qi)盟友對中國(guo)(guo)崛起的(de)封鎖。如果(guo)因(yin)為薩德風波(bo)，中國(guo)(guo)母(mu)港出發的(de)郵(you)輪回(hui)(hui)避前往韓(han)國(guo)(guo)的(de)同時，由(you)于和(he)日(ri)本的(de)關(guan)系緊張，也存在日(ri)本成為第二個(ge)需要(yao)回(hui)(hui)避的(de)目的(de)地的(de)可(ke)(ke)能(neng)性。這種可(ke)(ke)能(neng)性一(yi)(yi)旦發生(sheng)，基(ji)本華(hua)東和(he)華(hua)北出發的(de)郵(you)輪幾(ji)乎(hu)就沒有目的(de)地可(ke)(ke)以前往了。

從(cong)廈(sha)門開始，廣州、深圳以及香港(gang)(gang)這些(xie)華南的港(gang)(gang)口還有可能(neng)繼(ji)續(xu)越南或者其他(ta)東(dong)(dong)南亞的目的地。這些(xie)港(gang)(gang)口的郵輪容納量(liang)畢竟是有限的，而(er)且當地的需求也相對弱(ruo)于(yu)華東(dong)(dong)和華北，事(shi)(shi)實上并不具備(bei)接納能(neng)力(li)。所以一(yi)旦這種情況(kuang)發生，中國母(mu)港(gang)(gang)部分(fen)郵輪轉向亞太其他(ta)母(mu)港(gang)(gang)運(yun)營將成為大概率的事(shi)(shi)件。

盡(jin)管有可能中(zhong)國(guo)政府(fu)會放(fang)開母港郵輪航(hang)次首個(ge)訪問(wen)港必須是境外(wai)目的地的限(xian)制，但是當出境游(you)變成了(le)國(guo)內游(you)，郵輪旅游(you)的內容和魅力將(jiang)大為失色！

以(yi)(yi)上兩個由于東北亞地(di)緣政治(zhi)引發(fa)的可能性(xing)可以(yi)(yi)說是2017年(nian)中國郵(you)輪業最大(da)的風險(xian)和隱(yin)患。不過正像我們(men)注意到(dao)的，每次選舉年(nian)（今年(nian)有(you)很多國家會有(you)選舉）以(yi)(yi)及前后總有(you)一些不穩定。經驗(yan)告訴我們(men)，雷聲大(da)雨點小，世界(jie)依(yi)舊大(da)同，庸人(ren)何必自擾？

收益將決定豪華郵輪的最后去留

那(nei)么(me)，除(chu)了地區性政治突發(fa)因素以外(wai)，2017年的中(zhong)國(guo)郵輪業(ye)是否就會像2015年之前(qian)那(nei)么(me)順風順水呢？很(hen)遺憾，我并(bing)不(bu)那(nei)么(me)認為。

原因(yin)(yin)很簡單，我不認為目(mu)前(qian)市場上真正的(de)(de)銷售價格(ge)是各(ge)家郵(you)(you)(you)(you)輪公(gong)司的(de)(de)最優(you)收(shou)益(yi)選(xuan)擇。在(zai)文章中(zhong)我不必(bi)一(yi)一(yi)列舉目(mu)前(qian)市場上各(ge)條郵(you)(you)(you)(you)輪的(de)(de)直客票價，只想(xiang)很肯定地確(que)認絕大(da)部分的(de)(de)郵(you)(you)(you)(you)輪公(gong)司是無法接受這樣的(de)(de)收(shou)益(yi)，因(yin)(yin)為這些價格(ge)遠遠低于郵(you)(you)(you)(you)輪公(gong)司的(de)(de)收(shou)益(yi)預期，而且大(da)大(da)落(luo)后于同檔次郵(you)(you)(you)(you)輪在(zai)其他地區(qu)的(de)(de)票價和(he)收(shou)益(yi)。

也許對(dui)中(zhong)國(guo)郵(you)輪(lun)業比(bi)較(jiao)熟悉的(de)朋友會質疑：還有船(chuan)(chuan)上(shang)(shang)消(xiao)費收(shou)(shou)(shou)益(yi)(yi)呢？喜歡購物(wu)和娛樂(le)性博(bo)彩的(de)國(guo)人還是給郵(you)輪(lun)公司貢獻良多啊。沒錯，比(bi)在其他地區運營(ying)的(de)豪華郵(you)輪(lun)上(shang)(shang)獲得的(de)酒水及(ji)其他船(chuan)(chuan)上(shang)(shang)收(shou)(shou)(shou)益(yi)(yi)，中(zhong)國(guo)母(mu)港出發(fa)郵(you)輪(lun)的(de)船(chuan)(chuan)上(shang)(shang)收(shou)(shou)(shou)益(yi)(yi)會高一(yi)些(xie)。不過，隨著票價的(de)降(jiang)低，這一(yi)收(shou)(shou)(shou)益(yi)(yi)的(de)溢出也明顯呈下降(jiang)趨勢。這一(yi)點從(cong)各家郵(you)輪(lun)公司竭盡全力(li)在船(chuan)(chuan)上(shang)(shang)拼產品(pin)，拼收(shou)(shou)(shou)益(yi)(yi)，大力(li)促(cu)銷(xiao)就可以看得很清(qing)楚。

所以可以很明(ming)確地指出(chu)：目前中(zhong)(zhong)國母港(gang)郵輪(lun)(lun)的總(zong)體收(shou)益已經到了令郵輪(lun)(lun)公司和投資者無法接受的地步，而中(zhong)(zhong)國市(shi)場的神奇魔力已經消退殆盡(jin)！

船票收入和(he)(he)船上(shang)(shang)消費收益(yi)的(de)(de)大(da)不如(ru)前，應(ying)該是(shi)郵(you)(you)輪公(gong)司(si)做出戰略決策(ce)的(de)(de)最(zui)主要依據。在2017年(nian)的(de)(de)今天，中(zhong)國市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)已(yi)經成為(wei)第三大(da)郵(you)(you)輪市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)，甚至(zhi)極有可能在今年(nian)超越歐洲成為(wei)第二(er)大(da)市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)。任何郵(you)(you)輪公(gong)司(si)都不會輕(qing)視和(he)(he)放(fang)棄這個戰略市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)。甚至(zhi)為(wei)了(le)長期戰略考量(liang)和(he)(he)中(zhong)國市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)的(de)(de)占有率做出一(yi)些市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)投(tou)入和(he)(he)犧(xi)牲(sheng)。但是(shi)，根據當地市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)實際情況做出合適判斷，對運力和(he)(he)船只(zhi)進行適度調(diao)整是(shi)很正常(chang)的(de)(de)事情，畢(bi)竟郵(you)(you)輪的(de)(de)一(yi)個航次的(de)(de)收益(yi)都是(shi)以(yi)千萬元計，而這些上(shang)(shang)市(shi)(shi)(shi)公(gong)司(si)的(de)(de)股東(dong)們是(shi)否會認同這種投(tou)入和(he)(he)犧(xi)牲(sheng)也是(shi)很難估量(liang)的(de)(de)。

亞當斯密的“看不見的手”

在嚴峻(jun)的(de)市(shi)場現狀下，沒(mei)有任何(he)一家郵輪公司(si)會(hui)主動(dong)做出調整。這一點在過去的(de)兩(liang)年多中已(yi)經(jing)得(de)到驗證。

為(wei)了在(zai)這(zhe)個剛剛起步，卻給了世界和(he)(he)郵(you)輪業一個巨大驚喜的(de)(de)(de)市(shi)場中(zhong)擁有(you)理想的(de)(de)(de)市(shi)場占(zhan)有(you)率，并在(zai)未來的(de)(de)(de)發展中(zhong)占(zhan)據先(xian)機，郵(you)輪公司絕對不會(hui)輕易言退，有(you)些(xie)甚至已(yi)經選(xuan)擇(ze)了和(he)(he)政(zheng)府合作的(de)(de)(de)深度發展戰(zhan)略(lve)，開始從郵(you)輪產業鏈的(de)(de)(de)更(geng)多(duo)環節進行滲透(tou)和(he)(he)合作。這(zhe)毫無(wu)疑(yi)問是非常正確的(de)(de)(de)策略(lve)和(he)(he)動作。不過這(zhe)無(wu)法掩蓋目前各大郵(you)輪公司在(zai)經營(ying)上窘迫的(de)(de)(de)困境。

如(ru)果說2015年是(shi)郵輪(lun)代(dai)(dai)理(li)替郵輪(lun)公(gong)司承擔(dan)了部分虧(kui)(kui)損，那么從2016年至(zhi)今，由于包船航次(ci)的(de)(de)減少(shao)以及代(dai)(dai)理(li)索(suo)要(yao)包船補(bu)貼，郵輪(lun)公(gong)司為了維(wei)系(xi)長期合作關系(xi)不(bu)得不(bu)支(zhi)(zhi)付補(bu)貼和支(zhi)(zhi)持。事實上虧(kui)(kui)損和虧(kui)(kui)損的(de)(de)風險已經逐步轉(zhuan)移到了郵輪(lun)公(gong)司這(zhe)(zhe)邊(bian)。而(er)供給(gei)量的(de)(de)快速增長，包船模式造成的(de)(de)消費者對“降(jiang)價”的(de)(de)強烈預期，郵輪(lun)公(gong)司追求(qiu)客艙(cang)滿座率等形(xing)成的(de)(de)巨大合力，正在將這(zhe)(zhe)個(ge)市場拖(tuo)向(xiang)巨額虧(kui)(kui)損的(de)(de)深(shen)淵。

在這(zhe)樣嚴峻的(de)形勢下，如(ru)果認為郵(you)輪公司為了在中國的(de)長期(qi)經濟利益而能忍受暫時的(de)商業上的(de)損(sun)失顯然(ran)過于樂觀了。因為這(zhe)種損(sun)失往(wang)往(wang)是(shi)以(yi)(yi)千萬美金計算，個(ge)人認為郵(you)輪公司絕對不可能長期(qi)忍受這(zhe)樣的(de)損(sun)失或者投入去等待(dai)一個(ge)市場需求的(de)增(zeng)量和(he)信(xin)心的(de)回歸(gui)。相信(xin)沒有一家郵(you)輪公司會(hui)坐以(yi)(yi)待(dai)斃(bi)。

以(yi)筆者的(de)看(kan)法，2017年(nian)極有可能會成為中國(guo)郵輪業(ye)短期之內的(de)分水嶺。也就(jiu)是說：變(bian)局就(jiu)在眼前！如(ru)果順利的(de)話，經過今年(nian)和明(ming)年(nian)兩年(nian)的(de)調(diao)整，中國(guo)郵輪業(ye)將迎(ying)來第二個穩定的(de)發展期。

那么，在純粹的復雜的市場經濟環境下，這個轉變將如何完成呢？接下來會有哪些變化？郵輪公司將會有哪些動作和政策來支持這個轉換完成呢？

首要，必須，而且(qie)自然會(hui)(hui)發(fa)生的是(shi)：郵(you)輪(lun)(lun)供給量減少，中國(guo)母港的郵(you)輪(lun)(lun)數量將(jiang)會(hui)(hui)減少，留在中國(guo)的郵(you)輪(lun)(lun)也許未必的最好的，但一定(ding)是(shi)最符(fu)合(he)眼下(xia)中國(guo)人需求的郵(you)輪(lun)(lun)。

要擺脫市場價格與(yu)預期(qi)嚴重不(bu)符(fu)，盈利狂(kuang)減甚至嚴重虧(kui)損(sun)的(de)(de)局面，最有(you)(you)效(xiao)的(de)(de)辦(ban)法就是(shi)讓供(gong)求(qiu)關系(xi)找(zhao)到新的(de)(de)平(ping)衡。我(wo)完全同意目前中國郵(you)輪(lun)市場的(de)(de)主要挑戰是(shi)渠道不(bu)通暢(chang)。國民對(dui)于郵(you)輪(lun)產品(pin)(pin)(pin)的(de)(de)需(xu)求(qiu)這些年來并沒有(you)(you)任何減少，事實上還在(zai)以(yi)較(jiao)快的(de)(de)速(su)度增(zeng)長。相對(dui)于其他標準(zhun)化(hua)旅游產品(pin)(pin)(pin)，郵(you)輪(lun)產品(pin)(pin)(pin)更多依靠的(de)(de)是(shi)口(kou)碑營銷。母港郵(you)輪(lun)相對(dui)于其他旅游產品(pin)(pin)(pin)，其品(pin)(pin)(pin)質和(he)服務顯然更加優質和(he)穩定，尤其適合迅速(su)增(zeng)加的(de)(de)有(you)(you)社交需(xu)求(qiu)又不(bu)愿長途旅行的(de)(de)中老(lao)年消費人群。

近(jin)年(nian)來(lai)各大(da)郵(you)輪(lun)公司(si)和(he)代理(li)不遺余力對(dui)(dui)郵(you)輪(lun)產品(pin)的(de)宣傳也大(da)大(da)促(cu)進了對(dui)(dui)郵(you)輪(lun)產品(pin)的(de)需求。但(dan)是(shi)在包船模式(shi)下，郵(you)輪(lun)旅游(you)的(de)需求增長(chang)相對(dui)(dui)于(yu)這(zhe)幾(ji)年(nian)每年(nian)都呈“兩位(wei)數”增長(chang)的(de)郵(you)輪(lun)供給量(liang)，還是(shi)明(ming)顯落后了。在這(zhe)樣(yang)(yang)的(de)局面下，我更愿意相信從(cong)2017年(nian)開始，中國母港的(de)郵(you)輪(lun)供給量(liang)不僅(jin)不會(hui)增長(chang)，供給量(liang)與2016年(nian)持平，甚(shen)至回到2015或者2014年(nian)的(de)供給量(liang)將成(cheng)為大(da)概率事件。而這(zhe)樣(yang)(yang)的(de)調整從(cong)長(chang)期來(lai)看，對(dui)(dui)整個行(xing)業(ye)發(fa)展來(lai)看是(shi)非常必要(yao)的(de)，有助(zhu)于(yu)行(xing)業(ye)長(chang)期繁榮(rong)健(jian)康的(de)發(fa)展。

事實上郵(you)輪公司從去年起已經開始逐(zhu)步對供給量進行微(wei)調。 我們記(ji)得去年歌詩達郵(you)輪剛(gang)剛(gang)宣布(bu)(bu)AIDA郵(you)輪和新“浪(lang)漫(man)號”進入中國不久就邀請了好多代理去國外實地考(kao)察(cha)了AIDA郵(you)輪。結果回來不久就宣布(bu)(bu)無限期延遲AIDA郵(you)輪和新“浪(lang)漫(man)號”進入中國。

皇家(jia)加勒比游輪公(gong)司在(zai)2016年在(zai)華部署(shu)的5條豪華郵輪，而2017年也(ye)借著原“海洋神話號“的退役將(jiang)在(zai)華郵輪減少到了4條。相應(ying)的郵輪在(zai)港運營時間(jian)也(ye)做了相應(ying)調整。近(jin)日該公(gong)司宣布，水手號在(zai)明(ming)年暑(shu)期過后(hou)將(jiang)離開(kai)中國和亞太地區(qu)，前往其他地區(qu)運營。

去(qu)年(nian)公主(zhu)郵輪(lun)(lun)就將在華(hua)運營了(le)僅(jin)幾(ji)個(ge)月(yue)的(de)“黃金公主(zhu)號(hao)(hao)(hao)”調離(li)(li)中(zhong)(zhong)(zhong)國(guo)本土(tu)。而“藍寶石號(hao)(hao)(hao)”也(ye)于今年(nian)4月(yue)底離(li)(li)開(kai)了(le)中(zhong)(zhong)(zhong)國(guo)，9月(yue)在廈門短暫(zan)停留后也(ye)會前往新(xin)加坡，不會再次在中(zhong)(zhong)(zhong)國(guo)“過(guo)冬”。明年(nian)直接前往歐洲運營。從(cong)7月(yue)初來到中(zhong)(zhong)(zhong)國(guo)的(de)最新(xin)郵輪(lun)(lun)“盛世(shi)公主(zhu)號(hao)(hao)(hao)”也(ye)將理智地減少在華(hua)運營時間，于明年(nian)9月(yue)暫(zan)時離(li)(li)開(kai)中(zhong)(zhong)(zhong)國(guo)。

不過由(you)于諾唯真(zhen)游輪(lun)公司的喜悅號以及云頂集團旗下的星夢郵(you)(you)輪(lun)在今(jin)年(nian)和去年(nian)年(nian)底加入中國市場競爭，目(mu)前，中國母港(gang)出(chu)發(fa)的郵(you)(you)輪(lun)總(zong)數，艘次和人次仍在迅速增加。這種勢頭預計(ji)將在2017年(nian)冬季(ji)或者2018年(nian)出(chu)現反(fan)轉(zhuan)。

對包船模式的絕對倚重逐步過渡到以各種散賣模式并存的新階段

由于對市場的(de)擔心和風(feng)險評估，更(geng)因為(wei)郵(you)輪供給量的(de)大幅(fu)增加和行業規模(mo)的(de)急(ji)劇放大，使得(de)曾經(jing)一度(du)引領中國郵(you)輪業得(de)到飛速發展的(de)包船(chuan)模(mo)式(shi)無以(yi)為(wei)繼。

包(bao)船模式需要代理(li)(li)有巨(ju)額準備資金，超強的(de)(de)銷售能(neng)(neng)力(li)(li)和執行(xing)力(li)(li)，還(huan)有嫻熟的(de)(de)千人團隊操作能(neng)(neng)力(li)(li)。就(jiu)算中國人民再怎么勤勞(lao)聰明，吃苦(ku)耐勞(lao)，忍辱負重，能(neng)(neng)夠做(zuo)到以上幾(ji)點的(de)(de)旅行(xing)社代理(li)(li)又(you)有多少？而(er)還(huan)要從中保(bao)持盈利的(de)(de)更是寥寥無(wu)幾(ji)！對(dui)于包(bao)船合同，作為(wei)上市公(gong)司，沒(mei)有一家郵(you)輪公(gong)司能(neng)(neng)夠書面或者保(bao)證：如果(guo)虧(kui)損，郵(you)輪公(gong)司將(jiang)承擔(dan)風(feng)險。因為(wei)如果(guo)這樣做(zuo)了，那(nei)就(jiu)不(bu)是包(bao)船模式了，而(er)代理(li)(li)的(de)(de)超強執行(xing)力(li)(li)也將(jiang)消失得無(wu)影無(wu)蹤 ！

而包船模式帶來的(de)消費者終端對(dui)于(yu)“票價降價預期”日(ri)益(yi)增(zeng)加，而代理對(dui)于(yu)即時收益(yi)管(guan)理經驗(yan)的(de)貧乏使得包船模式的(de)盈利模式面臨巨大挑(tiao)戰(zhan)。

由(you)此看來(lai)，中國郵(you)輪業的(de)經(jing)營模式(shi)從(cong)包船(chuan)模式(shi)占據絕對比例(li)向(xiang)包船(chuan)模式(shi)和(he)散(san)賣(mai)模式(shi)并重的(de)趨勢(shi)已經(jing)確立，而散(san)賣(mai)航次的(de)比例(li)將逐步提高，成為市場主(zhu)流(liu)。

不再顧慮可能較低的客艙滿座率，重振市場信心

因為(wei)郵輪(lun)(lun)(lun)(lun)產(chan)品(pin)的特性(xing)，郵輪(lun)(lun)(lun)(lun)公司一直(zhi)比較追求滿艙率。和酒(jiu)店經營者不(bu)(bu)同，郵輪(lun)(lun)(lun)(lun)公司對(dui)酒(jiu)店業認(ren)為(wei)的最(zui)佳(jia)入(ru)住率65-85%根本不(bu)(bu)感(gan)冒，100%的滿座率都是(shi)稀(xi)松平常。正因為(wei)這個訴求，消費者和市場(chang)上的大小黃(huang)牛(niu)或(huo)多或(huo)少“綁(bang)架(jia)”了(le)郵輪(lun)(lun)(lun)(lun)公司，認(ren)為(wei)郵輪(lun)(lun)(lun)(lun)公司和包(bao)船(chuan)商(shang)非得把船(chuan)撐滿了(le)才會(hui)(hui)出去，否則(ze)一定(ding)會(hui)(hui)不(bu)(bu)惜代價，甚至(zhi)犧(xi)牲收益。如(ru)果市場(chang)對(dui)這種預(yu)期不(bu)(bu)予破除，對(dui)于市場(chang)的健康發展是(shi)極其有(you)害的。事實上，很多包(bao)船(chuan)商(shang)已經淪為(wei)最(zui)大的市場(chang)“玩家‘，暗(an)中與郵輪(lun)(lun)(lun)(lun)公司博弈，加劇(ju)了(le)市場(chang)的不(bu)(bu)穩(wen)定(ding)。

在(zai)這樣的局面下，對于郵輪滿艙(cang)率的期望降(jiang)低是(shi)郵輪公(gong)司的命門所在(zai)，也是(shi)幫助市場(chang)削減“降(jiang)價預期“的前(qian)提條件。

當然，僅僅做到(dao)這點(dian)是遠遠不夠的(de)(de)，郵輪(lun)公司(si)的(de)(de)收(shou)益政(zheng)策(ce)，把定(ding)價權和(he)收(shou)益管理從包(bao)船商(shang)和(he)黃牛手中奪(duo)回來才是最關鍵(jian)的(de)(de)步(bu)驟。收(shou)益價格從早鳥政(zheng)策(ce)開始一路(lu)走高，堅定(ding)不再降(jiang)(jiang)價，從根本上消滅(mie)消費者對(dui)航次的(de)(de)降(jiang)(jiang)價預期，抹殺(sha)黃牛的(de)(de)存在(zai)空間。對(dui)各種不同(tong)房型在(zai)不同(tong)時間進行(xing)促銷等(deng)手段在(zai)非包(bao)船模式時代將(jiang)重塑市(shi)場需求并真正(zheng)引導(dao)購買行(xing)為。

從銷售渠(qu)(qu)道(dao)來(lai)看，既然供(gong)給量還是充(chong)足的市(shi)場(chang)狀態下，開弓沒有(you)回頭箭(jian)，繼(ji)續深挖(wa)各種批發和(he)零售銷售渠(qu)(qu)道(dao)，改變原先過分依靠(kao)大客戶(hu)的渠(qu)(qu)道(dao)政策(ce)。而這個(ge)“渠(qu)(qu)道(dao)生根”政策(ce)會(hui)和(he)郵(you)輪公司的“超賣”政策(ce)遙相呼應并嚴格執行，將徹底打擊市(shi)場(chang)投機行為，使得市(shi)場(chang)回歸健康狀態，幫(bang)助中國郵(you)輪業進入下一個(ge)“穩步發展(zhan)”階段。

也許(xu)多年(nian)(nian)以后(hou)，當我們回(hui)頭再看時(shi)，2017年(nian)(nian)注(zhu)定是(shi)中國郵輪業一個里程碑(bei)式(shi)的年(nian)(nian)份。在經歷了差不多兩年(nian)(nian)的挫折和失落以后(hou)，中國郵輪業將在今(jin)年(nian)(nian)下(xia)半(ban)年(nian)(nian)和明年(nian)(nian)年(nian)(nian)初迎(ying)接市場谷底的到來。而(er)后(hou)市場必(bi)將自動修(xiu)復之前的缺(que)口，做出該有的判斷。

中(zhong)國郵(you)輪(lun)業最快(kuai)在2018年(nian)年(nian)中(zhong)或者下(xia)(xia)半年(nian)將重拾升勢，進入下(xia)(xia)一個發展階(jie)段。其中(zhong)自(zi)然還(huan)(huan)有不少(shao)(shao)變(bian)數，比(bi)如還(huan)(huan)有不少(shao)(shao)郵(you)輪(lun)公司(si)已經或者即(ji)將宣(xuan)布(bu)進入中(zhong)國母港搏殺。又比(bi)如，世界郵(you)輪(lun)制造業的火(huo)爆使(shi)得更多新全新郵(you)輪(lun)進入市(shi)場(chang)，中(zhong)國市(shi)場(chang)的郵(you)輪(lun)無法退(tui)往其他地(di)區運營。可(ke)能(neng)還(huan)(huan)有一些(xie)微觀(guan)因素會(hui)在短(duan)期(qi)內影響市(shi)場(chang)。不過在我看(kan)來(lai)，收(shou)益為王(wang)，中(zhong)國市(shi)場(chang)回到(dao)正常狀(zhuang)態(tai)下(xia)(xia)只是時間的問(wen)題了。

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